11 mejores prácticas de merchandising minorista a seguir en su tienda

Por Francesca Nicasio, Vend 
www.vendhq.com

La comercialización minorista es una de esas cosas que pueden hacer o deshacer el éxito de su tienda. Cuando se implementa correctamente, la comercialización visual puede llevar a los clientes a los productos correctos, incitarlos a comprar y crear una excelente experiencia en la tienda. Pero hazlo mal y ahuyentarás a la gente.

La comercialización minorista, a menudo denominada “comercialización visual”, es el acto de exhibir productos para atraer compradores y generar ventas. La presentación del producto es un componente clave en esta práctica. Los buenos comerciantes minoristas están capacitados para optimizar la forma en que se muestran los productos en la tienda y garantizar que se destaquen sus características y beneficios. 

Para ayudar a mantener a las personas en su tienda, y convertirlas en clientes que pagan, aquí hay algunos consejos e información respaldada por expertos sobre la comercialización minorista. Revise los indicadores a continuación y vea cómo puede aplicarlos en su tienda minorista. 

1. Desarrolle una estrategia de comercialización centrada en el cliente.

El éxito de la comercialización minorista comienza con tener el conocimiento adecuado, y la mejor información siempre proviene directamente de sus compradores. Por esta razón, es importante involucrar a sus clientes en la etapa de planificación de sus iniciativas de comercialización. Puede hacer esto manteniendo conversaciones con sus compradores objetivo. “Hablar con los clientes es un cliché, pero me he dado cuenta de que pocos minoristas realmente lo hacen bien”, dijo Fu Fei, cofundador de Haste. Fei recomendó un proceso de tres pasos que le permitirá perfeccionar los mejores conocimientos de comercialización:

Paso 1: Piensa en una hipótesis.

Identifique una hipótesis o suposición que tenga sobre las preferencias o el comportamiento de sus compradores. Por ejemplo, si tiene una ferretería, una hipótesis podría ser que un cliente vaya a su tienda a comprar un taladro para sus proyectos de bricolaje. 

Paso 2: habla con tus clientes para validar tu hipótesis.

¿Ya identificó su suposición? Verifíquelo recopilando información directamente de sus clientes. Puede hacerlo enviando una encuesta o simplemente chateando con ellos en el piso de ventas. En el ejemplo de la ferretería, es posible que encuentre que su hipótesis es correcta y que los clientes compran sus taladros principalmente para proyectos de bricolaje. Pero también existe la posibilidad de que sus suposiciones sean incorrectas y la verdadera razón por la que compran taladros es para ocuparse de las reparaciones y los problemas de mantenimiento en sus hogares. Cualquiera que sea el caso, la única forma de averiguarlo es hacer una investigación del cliente. 

Paso 3: Planifique su surtido.

Utilice la información que recopiló para planificar su surtido. Entonces, si su suposición de bricolaje es correcta, podría crear pantallas que muestren el taladro que se usa en proyectos de bricolaje. Por otro lado, si descubre que sus clientes están utilizando sus taladros para otra cosa, puede adoptar un enfoque diferente. 

La clave, agregó Fei, es ser sistemático. “Un enfoque sistematizado de las entrevistas con los clientes y el seguimiento de los datos de ventas puede contribuir en gran medida a mejorar la comercialización en la tienda”.

2. Haga que su escaparate cuente.

¿Ya tiene en mente un fuerte concepto de merchandising? Uno de los mejores lugares para darle vida son los escaparates. Comience eligiendo el tema adecuado para sus ventanas. Como dijo Meaghan Brophy, analista minorista sénior de Fit Small Business: “Los escaparates deben captar la atención de los transeúntes y, al mismo tiempo, ser acogedores y atractivos. Los minoristas pueden lograr esto usando colores brillantes, siguiendo un tema y evitando el desorden”. También coloque los artículos a la altura de los ojos. Ya sabes lo que dicen: “El nivel de los ojos es el nivel de compra”. Elija los productos clave para exhibir en su exhibición y colóquelos a la altura de los ojos.

3. Convierta a su personal en exhibidores de comercialización minorista.

La comercialización visual no se trata solo de accesorios y exhibiciones. Sus empleados también deben desempeñar un papel activo en la exhibición de sus productos. Esto es particularmente útil cuando vende acciones de movimiento lento, dijo Chris Guillot, consultor minorista y fundador de Merchant Method.

Según Guillot, su equipo de ventas puede utilizarse como “exhibidores de comercialización móviles que ayudan a mover sus productos”. Guillot dijo: “Digamos que diriges una tienda que vende productos de cocina y entretenimiento. Es posible que tenga estos delantales con estampado de temporada que se mueven lentamente. Su enfoque de una semana podría ser organizar una cena, y tal vez sus empleados podrían usar esos delantales enfocados en la temporada durante toda la semana mientras están en el piso de ventas. Hacer esto da una razón y una ocasión para hablar más sobre un tema en particular”.

4. Aproveche la señalización informativa.

Haga un buen uso de la señalización minorista asegurándose de que ayude a la experiencia de compra. Stan Tan de Selby’s recomendó aprovechar la señalización informativa para facilitar a los clientes la localización de los artículos que necesitan.

5. Mantén las cosas frescas.

“Lo más fácil que pueden hacer los minoristas para mejorar su estrategia de comercialización tampoco cuesta nada”, dijo Brophy. “Cambie las exhibiciones de sus productos con regularidad para mantener a los clientes interesados ​​y que los productos se vean frescos. Concéntrese en las grandes pantallas en el frente de su tienda; cámbielos para resaltar productos nuevos y de temporada una vez a la semana. Y no descuides tu escaparate. Asegúrese de mostrar productos oportunos, populares e interesantes”. Manténgase al día mediante el uso de un calendario de comercialización. 

Y recuerde que la frecuencia con la que debe cambiar su merchandising también depende de la temporada. La mayoría de los expertos recomiendan cambiar los expositores de la tienda una vez a la semana y los escaparates al menos dos veces al mes, pero es posible que tenga que hacer estas cosas con más frecuencia si se encuentra en un lugar con mucho tráfico o si está en medio de una temporada de compras importante, como las fiestas de fin de año.

6. Implemente la comercialización cruzada.

Identifique los productos en su tienda que irían bien juntos y póngalos en una sola exhibición. Vea su mercancía desde la perspectiva de un cliente. Por ejemplo, si usted fuera un comprador mirando un vestido en particular, ¿hay algo en la tienda que vaya bien con él?

7. Usa tecnología en la tienda.

La tecnología en la tienda puede mejorar la experiencia en la tienda y fomentar la participación del cliente. Las pantallas, por ejemplo, pueden ofrecer más información sobre productos y ayudar a los compradores a seleccionar los artículos correctos para comprar.

8. Implemente probar antes de comprar.

“Mi consejo de ventas y minoristas número 1 es utilizar el enfoque de probar antes de comprar”, dijo Liliana Aranda, propietaria y esteticista de Faces by Liliana. “Tengo una bandeja presente en la estación de invitados del spa con un juego de dispensador de aceite corporal y crema de manos que permite al huésped probar los productos destacados mensuales. También probamos artículos nuevos después de los servicios faciales, junto con un planificador de cuidado de la piel que permite al huésped mantener los resultados de calidad de spa en casa”. Considere implementar una estrategia similar en su tienda. Muestre sus productos de tal manera que las personas puedan probar la mercancía por sí mismos.

9. Controla tus ventas por categoría.

Una vez que sus campañas de comercialización están disponibles, es importante continuar recopilando datos para optimizar sus esfuerzos de comercialización visual. Hay muchas métricas minoristas útiles e indicadores KPIs para realizar un seguimiento, pero una cosa que nunca debe ignorar son sus ventas por categoría. “Las ventas por categoría o las ventas por departamento miden sus ventas totales para cada tipo de producto”, dijo Brophy. “Esta información es útil porque muestra qué tipos de productos generan más dinero y, por lo general, apunta a sus productos más populares. Si una o unas pocas categorías se venden constantemente más que otras, presente esos artículos de manera más prominente en las pantallas. Cuando llegue el momento de reabastecer productos o introducir nuevos productos, compre más productos en las categorías que se están vendiendo bien”.

10. Cree exhibiciones minoristas experimentales.

Las mejores pantallas minoristas no son solo visualmente ricas; también son experienciales. Puede mejorar su comercialización en la tienda agregando elementos experienciales como:

• pantallas que crean oportunidades para tomar fotos 
• modelos grandes o de tamaño natural de sus productos
• oportunidades para que los clientes prueben o experimenten sus productos

11. No se olvide del cumplimiento.

Por último, pero no menos importante, asegúrese de que sus esfuerzos de comercialización cumplan con los estándares de su empresa, así como con cualquier acuerdo que tenga con otras marcas y proveedores. “Garantizar el cumplimiento de los acuerdos minoristas es primordial para garantizar que las estrategias de comercialización minorista sean efectivas”, dijo Victoria Vessella, quien entonces trabajaba en Repsly. Si el minorista o el proveedor no respetan los acuerdos sobre la ubicación de los estantes y las promociones especiales, ambas partes están perdiendo una gran oportunidad de impulsar las ventas. Supervisar el cumplimiento con las herramientas de recopilación de datos en la tienda hace que tanto los minoristas como los proveedores sean responsables de la ejecución de sus acuerdos de comercialización minorista”.

Fuente: ICSC – https://www.icsc.com/news-and-views/icsc-exchange/11-retail-merchandising-best-practices-to-follow-in-your-store